계약률 10배 올리는 대면/비대면 세일즈 노하우

계약 성사율을 높이는 것은 세일즈 전문가들이 끊임없이 고민하는 과제입니다. 이 글에서는 세일즈 스킬을 향상시키고, 대면 및 비대면 세일즈에서 활용할 수 있는 실질적인 전략을 소개합니다. 이를 통해 고객을 사로잡고, 구매 전환율을 높이는 데 도움을 줄 수 있습니다.

 

1. 세일즈 능력을 높이는 연습법

1.1 거절에 대한 내성 높이기

• 반복적인 거절 경험으로 내성 강화: 거절에 대해 내성이 생길 수 있도록 반복적으로 거절을 경험하세요. 세일즈 과정에서 거절에 익숙해지면 부담 없이 다음 단계를 진행할 수 있습니다.
• 불편한 상황에서 다양한 거절 경험 쌓기: 익숙하지 않은 고객군을 대상으로 세일즈를 진행하며 거절 경험을 쌓아보세요. 이는 향후 대면 및 비대면 세일즈에 큰 도움이 됩니다.

1.2 모든 상황에서 프로모팅 연습

• 대면 세일즈에서 부연 설명 강화: 고객과 직접 대면할 때는 상품의 장점을 구체적으로 설명하는 것이 중요합니다. 대화 중 관련 정보를 쉽게 설명할 수 있어야 합니다.
• 비대면 세일즈에서 후킹 메시지 활용: 글을 통한 세일즈에서는 고객의 관심을 끌 수 있는 강렬한 후킹 메시지를 준비하세요. 핵심 가치를 짧고 강렬하게 전달해야 합니다.

1.3 세일즈 과정에 집중하는 연습

• 목표를 낮추고 여유롭게 접근하기: 목적에 집착하지 않고 여유로운 마음가짐을 가지면 더 자연스럽게 대화할 수 있습니다.
• 역휴리스틱 활용하기: 고객을 나와 같은 사람으로 생각하고, 편안하게 응대하는 자세를 연습하세요. 이를 통해 고객과의 신뢰도를 높일 수 있습니다.

 

2. 구매 전환율을 높이는 3단 미팅 프로세스 (1편)

2.1 오프닝 – 라포 형성하기

• 라포 형성 질문 사용: 고객의 니즈와 예산을 파악하기 위해 "이전에 유사한 제품을 사용해 보셨나요?"와 같은 꼬리물기 질문을 활용하세요. 이런 질문을 통해 고객의 필요를 파악하고, 신뢰를 형성할 수 있습니다.

2.2 본미팅 1 - 전문가 권위 입증과 선니즈 창출

• 권위 입증: 세일즈에서 중요한 것은 자신의 전문성을 보여주는 것입니다. 자신감을 갖고 상품의 장점을 구체적으로 설명하세요.
• 선니즈 창출: 경쟁 상품의 단점을 강조하여 고객이 우리의 제품이 필요하다고 느끼게 만듭니다. 이렇게 하면 고객의 구매 동기를 강화할 수 있습니다.

2.3 본미팅 2 - 가격 앵커링, 차별점 강조

• 가격 앵커링: 고객이 예상 질문을 던지기 전에 선제적으로 답변을 제공하여 대화의 주도권을 잡으세요.
• 차별화 요소 강조: 왜 많은 경쟁사 중에 우리에게서 구매해야 하는지를 강조합니다. ‘지금’ 구매의 필요성도 함께 제시하세요.

2.4 클로징 - 결정 촉구

• 확신 주기: 고객이 결단을 내릴 수 있도록 직접적으로 계약 절차를 진행하세요. 예를 들어, "성함과 연락처를 알려주시면 계약을 진행하겠습니다"라고 말하며, 고객이 확신을 갖게 합니다.
• 더블 바인딩 질문: 고객에게 두 가지 옵션을 제시하여 주도권을 판매자가 가져가도록 합니다. 예를 들어, "이 가격으로 바로 계약할까요?"와 같은 방식으로 결정 과정을 단순화합니다.

 

3. 거절 극복 및 계약 성사 팁

3.1 거절에 대처하는 마음가짐

• 거절은 당연하다: 거절은 세일즈 과정에서 자연스러운 부분입니다. 거절을 지나치게 민감하게 받아들이지 않도록 합니다.
• 고객의 말에 휘둘리지 않기: 고객의 거절 이유를 겉으로만 듣지 말고, 진짜 니즈를 파악하세요.

3.2 거절 유형별 극복 노하우

• 비싸다: 가격이 높은 이유와 그 가치를 구체적으로 설명합니다.
• 다음에: 기약 없는 ‘다음’을 피하기 위해 솔직한 피드백을 유도하세요.
• 우물쭈물: 고객의 의사결정을 촉진하기 위해 신뢰를 쌓고 확신을 줍니다. 때로는 감정적으로 접근하여 고객이 필요성을 느끼게 할 수 있습니다.

3.3 거절을 극복하고 결제 성사시키는 팁

• 반복 제안: 고객이 거절해도 포기하지 않고 몇 번 더 제안해 보세요.
• 이유 묻기: 고객의 거절 이유를 묻고, 그에 맞는 해결책을 제시하여 마지막 기회를 잡아보세요.

 

위의 세일즈 전략을 활용하면 계약 성사율을 크게 높일 수 있습니다. 고객과의 신뢰를 형성하고, 구매 전환율을 높이는 대면 및 비대면 세일즈 전략을 통해 성공적인 결과를 얻을 수 있을 것입니다.